Ob es Ihnen gelingt, Interessenten zu Kunden zu entwickeln und diese zu begeistern und an sich zu binden, hängt nicht nur von Ihrer Fachkompetenz ab. Die Kunden erwarten, dass Sie sie informieren und unterhalten. Nutzen Sie dazu die online-spezifischen Instrumente.
Keine Langeweile aufkommen lassen – der virtuelle Notizblock
In der heutigen Erlebnis- und Eventgesellschaft ist es wichtig, den Kunden (auch) zu unterhalten und zu entertainen. Es gibt für Sie vor allem eine Todsünde: zu langweilen.
Sie sollten Ihre Kunden während der gesamten Beratungsdauer beschäftigen und entertainen, nach dem Motto: „Wenn mein Headset brummt, weil ich den Kunden schnarchen höre, ist es zu spät!“ In meinen Coachings erfahren Sie, wie Sie die Langeweile verscheuchen und gar nicht erst aufkommen lassen.
Sie sollten Ihre Kunden während der gesamten Beratungsdauer beschäftigen und entertainen, nach dem Motto: „Wenn mein Headset brummt, weil ich den Kunden schnarchen höre, ist es zu spät!“ In meinen Coachings erfahren Sie, wie Sie die Langeweile verscheuchen und gar nicht erst aufkommen lassen.
Ein Tatort-Krimi gerät zu einer spannenden Angelegenheit durch eine rasche Schnittfolge – der Regisseur bietet den Zuschauern ständig etwas Neues. Lernen Sie daraus, indem Sie virtuos mit den online-spezifischen Instrumenten agieren, etwa dem virtuellen Notizblock.
Mit Online-Radiergummi auf dem neuesten Stand
Das Prinzip ist denkbar einfach: Mit einem Eingabestift beschriften Sie eine Folie, die der Kunde in Buxtehude oder Honolulu – oder wo auch immer – in Echtzeit auf seinem Bildschirm sieht (mehr zu Ihren Präsentationsfolien im nächsten Info-Brief).
Sie erstellen zum Beispiel eine auf den Kunden bezogene Bestandsaufnahme oder individuelle Musterrechnung, berücksichtigen dabei sein Alter, seinen Beruf, seine familiären und finanziellen Verhältnisse.
Und wenn der Kunde eine zusätzliche Info gibt oder seine Angaben korrigiert, nutzen Sie das Online-Radiergummi, also die Radierfunktion des Eingabestiftes, und aktualisieren die Musterrechnung.
Bauen Sie eine Spannungs-Dramaturgie auf
Was einen guten Tatort ausmacht, darüber lässt sich fast jeden Sonntag trefflich streiten. Unstrittig hingegen ist, dass Ihr Kunde stets einen neuen Reiz und Impuls benötigt, damit er emotional berührt mit Spannung die nächste Information erwartet – ein Beispiel aus dem Versicherungsbereich:
„Verstehe, ich sehe auf der Folie, dass Sie nicht eine Gesellschaft vertreten, sondern mehrere, so dass ich mir das beste Angebot herauspicken kann. Worin unterscheiden sich denn die Anbieter?“ – Und jetzt notieren Sie auf dem virtuellen Notizblock die Anbieter-Unterschiede.
Nutzen Sie das World Wide Web
Eine andere Variante, die Erwartungshaltung des Kunden anzuspannen, ist: „Sie sagen, es gibt Belege dafür, dass Ihr Produkt besser ist als vergleichbare?“ Besuchen Sie jetzt mit dem Kunden die Website einer Institution wie etwa der Stiftung Warentest, die einen Vergleich zwischen den Produkten angestellt hat, zu denen auch Ihr Produkt zählt.
Übrigens: Einige Hintergrundinfos, wie Sie Websites und Videos für Ihre Beratung nutzen, erhalten Sie im vierten Info-Brief.
Bedenken Sie: Ihnen steht das gesamte World Wide Web zur Verfügung, um Ihre Kunden zu informieren und die Spannung Ihrer Präsentation zu erhöhen. Aber übertreiben Sie es nicht – zu viel Information ist nicht zielfördernd. Vermeiden Sie bei der Video- und Online-Präsentation eine Folienflut, die den Kunden nur erschlägt und ratlos zurücklässt.
Es gibt zahlreiche Don‘ts, die Ihre Beratung aus Kundensicht zur verderblichen Ware machen. Lesen Sie dazu meinen Artikel „Dos und Don’ts der professionellen Video- und Online-Beratung: Emotionen und Action statt Folienflut und Langeweile“, der in Vertriebs Experts 11/2015 erschienen ist.
Es gibt zahlreiche Don‘ts, die Ihre Beratung aus Kundensicht zur verderblichen Ware machen. Lesen Sie dazu meinen Artikel „Dos und Don’ts der professionellen Video- und Online-Beratung: Emotionen und Action statt Folienflut und Langeweile“, der in Vertriebs Experts 11/2015 erschienen ist.
Emotionalen Abschluss bieten
Bieten Sie dem Kunden zum Schluss der Beratung einen unerwarteten Zusatznutzen, einen Paukenschlag, mit dem dieser beim besten Willen nicht gerechnet hat. Dazu haben Sie eine Checkliste vorbereitet, die Sie dem Kunden am Bildschirm präsentieren und in Ruhe mit ihm durchgehen.
Vergessen Sie aber auch nicht Ihren Abschluss: Dazu öffnen Sie auf dem Bildschirm des Kunden einen Online-Taschenrechner. Der Clou: Der Kunde kann über seine PC-Tastatur selbst ausrechnen, welche Vorteile er hat, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet.
Und wenn der Kunde jetzt abschließt, mailen Sie ihm als Danke-schön ein PDF mit den „Zehn Top-Tipps“ zu dem Bereich zu, in dem Sie tätig sind. So nimmt die Beratung ein gutes Ende – wie zumeist auch der Tatort-Krimi.
Und was ist mit der Unterschrift?
Sie wissen jetzt, wie Sie die Video und Online-Beratung informativ und spannend gestalten – bis hin zum Abschluss. Wie jedoch kann Ihr Kunde einen Vertrag online unterschreiben? Und ist das überhaupt ratsam? Das ist eines der Themen, mit denen wir uns im nächsten Info-Brief beschäftigen.
