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Was eigentlich sind die Vorteile der Hönle-Methode?
Was eigentlich sind die Vorteile der Hönle-Methode?
Was eigentlich sind die Vorteile der Hönle-Methode?
Was eigentlich sind die Vorteile der Hönle-Methode?
Was eigentlich sind die Vorteile der Hönle-Methode?

Die Video- und Online-Beratung nach Hönle gibt es seit knapp 15 Jahren – solange setze ich sie ein. Natürlich hat es zahlreiche Veränderungen und Anpassungen gegeben. Die Video- und Online-Beratung von vor 15 Jahren ist mit der heutigen Vorgehensweise kaum zu vergleichen.

Gerade dies bietet Ihnen große Vorteile: Sie müssen das Rad nicht neu erfinden. Sie können aus meinen Fehlern lernen und von den Lernprozessen profitieren, die ich durchlaufen habe.

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In meinen Coachings diskutieren wir die Don‘ts, die Sie bei der Video- und Online-Beratung tunlichst vermeiden sollten. Ansonsten laufen Ihnen die Kunden davon. Lesen Sie dazu meinen Artikel „Dos und Don’ts der professionellen Video- und Online-Beratung: Emotionen und Action statt Folienflut und Langeweile“, der in Vertriebs Experts 11/2015 erschienen ist.
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In meinen Coachings diskutieren wir die Don‘ts, die Sie bei der Video- und Online-Beratung tunlichst vermeiden sollten. Ansonsten laufen Ihnen die Kunden davon. Lesen Sie dazu meinen Artikel „Dos und Don’ts der professionellen Video- und Online-Beratung: Emotionen und Action statt Folienflut und Langeweile“, der in Vertriebs Experts 11/2015 erschienen ist.

In allen Phasen der Beratung überzeugen

In den ersten Info-Briefen haben Sie gelesen, welche wichtigen onlinespezifischen Instrumente es gibt und wie ein Verkäufer sie nutzen kann, um die Kundenbeziehung trotz der Distanz zu emotionalisieren.

Dies sind zwei elementare Aspekte der Hönle-Methode. Weil die Methode den Markt schon so lange dominiert und sich bewährt hat, haben sich die emotionalisierenden Instrumente mittlerweile in ALLEN Phasen der Video- und Online-Beratung etabliert, nämlich:

 

  • Phase 1: Kennenlernen, Begrüßung und Vorstellung
  • Phase 2: Interesse wecken, Bedarf oder Problem feststellen
  • Phase 3: Vorqualifizierung
  • Phase 4: Vorabschluss
  • Phase 5: Lösungsmöglichkeiten präsentieren
  • Phase 6: Einwände bearbeiten
  • Phase 7: Abschluss, Weiterempfehlungen und Referenzen
  • Phase 8: Verabschiedung
  • Phase 9: Nachbereitung (After Sales)
  • Phase 10: Cross Selling
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In meinen Seminaren und Coachings erhalten Sie für jede der Phasen umsetzungsorientierte Tipps, wie Ihre Kunden ihre Video- und Online-Beratungen professionell durchführen können.
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In meinen Seminaren und Coachings erhalten Sie für jede der Phasen umsetzungsorientierte Tipps, wie Ihre Kunden ihre Video- und Online-Beratungen professionell durchführen können.

Individuelle Gesprächsleitfäden entwickeln

Aufgrund der langjährigen Erfahrungen und Lernprozesse sind verschiedene Gesprächsleitfäden für verschiedene Kundentypen entstanden.

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Im Coaching prüfen wir, welche dieser Gesprächsleitfäden Sie nutzen und für Ihre Zwecke einsetzen können. Wir werden die Gesprächsleitfäden Ihren Zielen und Ihrer Branche anpassen.
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Im Coaching prüfen wir, welche dieser Gesprächsleitfäden Sie nutzen und für Ihre Zwecke einsetzen können. Wir werden die Gesprächsleitfäden Ihren Zielen und Ihrer Branche anpassen.

Sie wissen, wie erfolgsentscheidend es ist, das jeweilige Emotionssystem eines Kunden anzusprechen. Denken Sie nur an die Abschlussphase: Damit der Verkäufer in dieser Phase – und natürlich auch im gesamten Kundengespräch – so kundenindividuell wie möglich agiert, ist es zielführend, wenn er für jede Kundengruppe über einen individuellen Gesprächsleitfaden verfügt.

Ein konkretes Beispiel: Für die Abschlussphase bedeutet das im Versicherungsbereich:

 

  • Der Verkäufer gewinnt das Vertrauen des zahlenverliebten Kunden, indem er ihm auf dem virtuellen Notizblock (dessen Einsatzmöglichkeiten kennen Sie ja aus dem ersten Info-Brief) vorrechnet, wie viel Zeit und Geld er spart, wenn er mit ihm zusammenarbeitet.

  • Wenn der Verkäufer mit einem sicherheitsorientierten Gesprächspartner zu tun hat, nutzt er eine andere Folie: „Hier sehen Sie die Vorteile unseres Angebots auf einen Blick. Die Vorteile der Versicherung lassen Sie die nächsten Jahre gewiss beruhigt schlafen …“

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Ich freue mich, wenn wir gemeinsam für alle Phasen der Video- und Online-Beratung solche kundenindividuellen Formulierungen kreieren.

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Ich freue mich, wenn wir gemeinsam für alle Phasen der Video- und Online-Beratung solche kundenindividuellen Formulierungen kreieren.

Mit Leads für stetigen Interessentenstrom sorgen

Aufgrund der langjährigen Erfahrung gehört auch die Leadgenerierung zur Hönle-Methode. Ein Lead – das ist oft der Startschuss für ein intensives Vertrauensverhältnis zu einem Kunden. Ein Interessent hinterlässt seine Adresse, seine E-Mail oder andere Kontaktdaten, weil er sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert.

Jetzt kommt es darauf an, mit ihm in einen Dialog zu treten und den Interessenten zu einem Kunden zu entwickeln. So ist es möglich, mit der Video- und Online-Beratung Geld zu verdienen – damit beschäftigen wir uns im fünften Info-Brief.

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Nebenbei gesprochen: Das ist das, was ich gerade mit Ihnen versuche: Ich möchte Sie ja auch als Kunden gewinnen. Arbeiten Sie schon mit Leads? Wissen Sie, wie Sie dieses Wissen in Ihr Training einbauen, zum Nutzen Ihrer Kunden? Wenn nicht, dürften meine Coachings wertvolle Umsetzungshinweise für Sie enthalten.
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Nebenbei gesprochen: Das ist das, was ich gerade mit Ihnen versuche: Ich möchte Sie ja auch als Kunden gewinnen. Arbeiten Sie schon mit Leads? Wissen Sie, wie Sie dieses Wissen in Ihr Training einbauen, zum Nutzen Ihrer Kunden? Wenn nicht, dürften meine Coachings wertvolle Umsetzungshinweise für Sie enthalten.

Technik-Aspekte beachten

Wenn ich mit Trainern spreche, die die Video- und Online-Beratung in ihr Angebot übernehmen wollen, kommt rasch die Frage auf: „Welche Technik ist denn dafür überhaupt notwendig?“ Grund genug, dieses Thema im nächsten Info-Brief aufzugreifen.

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