Wow ist das fies, oder? Tausende von Versicherungsvermittlern fahren jeden Tag zum Kunden. Versicherungsgesellschaften propagieren wie auch in den letzten 50 Jahren schon, dass man dem Kunden in die Augen sehen muss. Aber ist das wirklich noch so?
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Haben wir etwas verpasst?
In einer aktuellen Studie des Beratungsinstituts YouGov „Kundenmonitor Assekuranz 2012“ fand man heraus, dass sich bereits rund 15% der Befragten eine Beratung via Chat, Skype, Co-Browsing und Mobil-Beratung über das Smartphone oder das Handy vorstellen können. Aber was sind schon 15%. Oder? Auf dieses Klientel können wir in der Assekuranz doch ganz locker verzichten! Sind doch eh nur die jungen Freaks, die das wollen…
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Ist das wirklich so?
Laut einer Studie der AGOF informieren sich zund 14 Mio Menschen jedes Quartal zu Versicherungsthemen im Internet. Das sind rund ein Drittel der Internetnutzer. Für mich stellt sich die Frage, ob wir auf diesen Information-Trend unserer Kunden wirklich verzichten können? Schließlich sollte der Wurm ja dem Fisch und nicht dem Angler schmecken. Sollten wir also unser Augenmerk auch auf diese Kunden Gruppe richten? Ich bin über Ihre Kommentare unterhalb dieses Artiekls gespannt …
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Schau mir in die Augen Kleines …
In Xing gab es deshalb eine lebhafte Diskussion. Angestoßen von Hans Steup gab es kontroverse Meinungen darüber, welches der bessere Kommunikationsweg für uns Versicherungsvermittler ist. Gibt es den überhaupt?
Laut Versicherungsbote wollen die Versicherungskunden eine persönliche Beratung und brauchen das Vertrauensverhältnis zum Vermittler. Wer sagt, dass dies durch eine emotionale und erlebnisorientierte Online-Beratung nicht auch erzeugt und gestalltet werden kann. Wer das nicht glauben will, kann sich gerne mein 3-Monats-Umsetzungs-Coaching zur Online-Beratung ansehen …
Den kompletten Artikel des Versicherungsboten finden Sie hier.
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HAllo Jan,
im Dezember 2010 bin ich das erste Mal auf deine Informationen und den Onlineverkauf gestossen und ich habe meine Investition schon im ersten Jahr, also noch in 2011 armatisiert, denn ich habe alleine in 2011 ca. 10.000 KM an Laufleistung eingespart und wenn man hier die Fahrzeit mitberücksichtigt, dann habe ich im ersten Jahr schon gewonnen.
Ca. 60% -70% meiner Beratungen und Abschlüsse funktionieren bereits Online und dafür danke ich dir recht herzlich.
Mein Ziel ist es in 2013 die Abschlußquotte noch zu erhöhen und noch mehr Qualität in die Musik reinzubringen.
Ich danke dir auf diesem Wege für deinen Einsatz, Tipps und Anregungen und wünsche Dir und deiner Familie gutes neues Jahr 2013 und maximale Erfolge!
Hallo Jan,
vor 18 Monaten wußte ich nicht, was Online-Beratung bedeutet, vor 14 Monaten habe ich nach meinem 3-Monats-Coaching bei Dir die erste Online-Beratung selbst durchgeführt, seit 14 Monaten „hängen meine Anzüge im Schrank“ und ich freue mich, wenn ich ab und zu mal wieder Auto fahre – zumeist privat natürlich. Seit dieser Zeit habe ich 80% meines Umsatzes über die Online-Beratung generiert und daraus mehr Empfehlungen erhalten als je zuvor. Die ehrlichen Feedbacks kann jeder auf meiner Homepage nachlesen.
Die Zeitersparnis für mich und die Kunden ist enorm.
Also Zweifler – geht zu „Jan Online-Hönle“
Michael Pflügner – Tautenhain
Wir haben seit 2 Monaten eine Konferenz Software intern getestet und werden Sie in der Kundenbetreuung, oder wenn es um Nacharbeiten/Unterschriften geht, einsetzen. Die Zeiten, die ich seither im Auto verbrachte, entfallen. Kunden müssen nicht mehr vorher das Esszimmer aufräumen, wenn ich komme. Statt einen oder zwei Termine am Abend sind mehrere Termine möglich. Die Kunden werden durch die vielen Mehr Möglichkeiten begeistert sein.
Hallo Jan,
schön dass Du die Diskussion hier weiter führst 🙂 Wir brauchen noch viel mehr Orte, an denen sich Vermittler über die Vorteile austauschen, die das Internet ihnen bietet.
Viele vergessen, dass es bei „Online“ nicht nur um den Ersatz des persönliche Gespräches oder gar darum, das Gespräch abzuschaffen. Dem persönlichen Gespräch geht eine persönliche Beziehung voraus. Sei es durch die Empfehlung eines Freundes oder durch Google. Um den einfachen Aufbau der persönlichen Beziehung geht es beim Thema Internet.
Viele Kunden haben keine Lust mehr, in ein unbekanntes Versicherungsbüro zu gehen, weil sie Angst haben, belabert zu werden. Solche Leute fragen heute Google um Rat.
Mit Google finden die Interessenten Seiten von Vermittlern aus ihrem Ort und können sich ein Bild vom Vermittler machen, BEVOR sie in dessen Büro gehen. Die Interessenten können die persönliche Beziehung bereits vor dem ersten Telefonat oder Treffen aufbauen. Ist der Typ mir sympathisch? Kommt er glaubwürdig rüber? Kann er mir die Frage, die ich bei Google eingab, verständlich beantworten?
Der Interessent braucht übrigens keinen Vergleichsrechner, um ein gutes Gefühl zu bekommen. Er will nicht selbst rechnen, er will keine Software bedienen. Er will passende Vorschläge vom Experten. Allerdings NACHDEM er zumindest ein Fünkchen Vertrauen gefasst hat zu einem Vermittler.
Sympathie, Glaubwürdigkeit und Qualität in Form verständlicher Texte. Darum sollte sich die Webseite eines Finanzberaters drehen. Nicht um sichtbare Leads-Generierung, Vergleichsrechner und Standard-Textbausteine der Produktgeber zu jeder erdenklichen Sparte.
Einen schönen zweiten Advent Ihnen und Euch wünscht
– Hans Steup, Berlin
… die nächsten Kommentare werde ich besser mit Brille schreiben, damit mir meine Tippfehler nicht entgehen 🙂
Genau so sehe ich das auch 🙂
Wenn ich so diskutiere oder die Diskussionen verfolge, dann habe ich den Einruck, ich bin der einzige, der so denkt. Und wenn ich nicht täglich den Erfolg von eigenen Online-Beratungen mit Kunden erleben könnte, dann würde ich den ganzen Pessimisten fast glauben.
Und dabei geht es ja nicht darum, den persönlichen Kontakt schlecht zu reden. Nein ganz im Gegenteil! Es geht darum die Vorteile des Internets mit der herkömmlichen Beratung zu kombinieren. Und manchmal komme ich mir da vor wie ein Missionar.
Es ist schön solche Mitstreiter wie Dich zu haben 🙂
Ein Missionar alleine kann das nicht schaffen 🙂
Die Mischung macht´s, nicht? Obwohl ich sehr internet- und neue-Medien-afin bin, denke ich, dass eine reine online Beratung aller Interessenten zu allen Themen nicht die einzige Zukunft sein wird.
Nach wie vor wollen viele Kunden das persönliche Gespräch – und ich auch.
Trotzdem: riesige Chancen mit immer besser werdender Technik und Unterstützung durch Menschen wie Jan.
Ja, das glaube ich auch. Beides hat seine Berechtigung. Ich muss in Zukunft beide Beratungswege professionell beherrschen, um zu jedem Zeitpunkt im Beratungsablauf mit dem Kunden entscheiden zu können, wann ich „offline“ oder „online“ mit ihm kommuniziere. Nur wer beide Kommunikationsformen beherrscht, wird in einem veränderten Informations- und Kaufverhalten bestehen können.
@Herrn Kohl: Die Frage ist doch nur, ob der Kunde einen ‚anfassbaren Vermittler/Berater‘ haben möchte? Egal ob Neukunde oder Bestandskunde, die Beratung mittels Online-Diensten wird in Zukunft immer mehr Gewicht bekommen. Vielleicht wird der ‚klassische Berater‘ in Zukunft ein Nischenberater sein.
Persönlich glaube ich, dass der anfassbare und erlebbare Vermittler, sofern er (oder sie) gleichzeitig in der Lage ist zu begeistern durch nichts zu ersetzen ist.
Gleichwohl werden aber wenig beratungsintensive (oder vermeintlich weniger beratungsintensive) Versicherungslösungen schon deutlichen Einzug in den sozialen Medien finden – zumindest was den Vertrieb angeht.
Viel wichtiger finde ich aber die Frage, welche Chancen der Versicherer mit Bestandskunden im Web 2.0 nutzt. Denn wenn dort per Skype, Video-Chat u.ä. optimale Unterstützung in der Kernleistung des Versicherers, der Gefahrtragung und der Schadenabwicklung, erbracht wird, dann hat der Vermittler auch endlich wieder Zeit für den Vertrieb – den Vertrieb bei beratungsintensiven (und provisionsträchtigen) Tarifen.
Ja, das finde ich auch sehr spannend, wie Versicherer mit dem Thema Online-Beratung umgehen werden. Die ERGO Direkt nutzt schon Co-Browsing Module, oder? Die HVB hat in Bayern jetzt die Video-Beratung ins Leben gerufen.
Doch wie sieht es mit Versicherern aus, die einen stationären Vertrieb haben. Nutzt man da schon für Vertriebsunterstützung die Online-Beratung? Wenn ja, wie sieht das dann aus? Und wenn nein, warum (noch) nicht? Wenn ich als Ideengeber, Umsetzung-Coach und Redner dieses Thema bei Gesellschaften anspreche, dann höre ich immer nur, dass man mit anderen Themen bschäftigt ist, die wichtiger sind!