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Baufinanzierung ist ja ein sehr komplexes Thema. Und viele können sich nicht vorstellen, wie man dies online beraten kann. Deshalb  haben wir hier ein paar Strategien für die Onlineberatung mit Baufinanzierung zusammen gestellt. Sehr interessant …

Viele Kunden sind ja sehr preissensibel und Konditionen getrieben, wenn es um den Vergleich von Baufinanzierungsangeboten geht.

Deshalb ist es wichtig, den Kunden weg von der nichtssagenden Zinskondition, hin zum perfekt passenden Konzept zu bekommen. Am besten gelingt dies, wenn der Kunde selbst zu der Erkenntnis kommt, dass das passende Konzept ausschlaggebend ist.

Doch häufig hat man den Erstkontakt über das Telefon. Insbesondere wenn man mit Leads arbeitet oder eine Empfehlung bekommt. Und wie schaffe ich es da, dass der Kunde interaktiv selbst erkennt, dass wir ihm das beste Konzept bieten können.

Hier haben wir Ihnen einige geniale Strategien zusammengestellt, wie Sie den Kunden im Telefonat online mitnehmen und er selbst zu richtigen Erkenntnis und somit zu ihrem Angebot kommt.

Tipp 1
Weg vom Zins hin zum Konzept

 

Was tun wenn der Interessent anruft bzw wenn man mit dem Lead-Interessenten telefoniert und dieser gleich zu Beginn fragt, ob man unter einen bestimmten Zinssatz kommt, da er schon Angebote vorliegen hat. Wir nehmen dann den Kunden direkt online und zeigen ihm die folgende Folien.

Wir fragen den Interessenten, wenn er die Zinskonditionen vergleicht, dann vergleicht er wohl den Effektivzinssatz, oder? Wir bitten ihn, dass er doch einmal auf das Fragezeichen klickt. Denn dann können wir zusammen den Effektivzinssatz vergleichen.

Beim nächsten Bild sieht der Kunde drei beispielhafte Zinskonditionen. Wir fragen ihn, welche diese Zinskonditionen wohl das günstigste für ihn ist. Der Kunde antwortet in der Regel Bank C. Wir bitten ihn im Telefonat direkt auf Bank C zu klicken.

Es erscheint eine weitere Aufstellung. Hier sieht der interessant, dass es neben dem angezeigten Effektivzinssatz noch weitere Kriterien gibt, die bestimmen ob eine Bank günstig oder teuer ist. Wir gehen mit dem Interessenten die verschiedenen Punkte durch und fragen ihn gleichzeitig, wie das wohl bei seinen Angeboten ist. Bei einem oder auch mehreren Punkten weiß der Interessent häufig nicht, wie dies bei seinem Angebot geregelt ist. Wir fragen ihn, wie er denn unser Angebot vergleichen möchte, wenn er nicht alle Parameter vorliegen hat.

Fragen wir ihn, welches der Konditionen denn jetzt das günstigste ist, wenn alle Parameter berücksichtigt werden. Wir lassen ihn aktiv das günstigste Angebot einkreisen.

An dieser Stelle ist der Interessent meistens so weit, dass er selbst erkennt, dass er ohne professionelle und neutrale Hilfe die verschiedenen Angeboten nicht vergleichen kann. In aller Regel bittet er nun uns, da wir ihm die Augen geöffnet haben, dass wir die vorliegenden Angebote zusammen vergleichen.

Somit haben wir nach dieser, für den Interessenten sehr eindrucksvollen Einführung, bewiesen, dass wir Sachverstand haben. Und er ist selbst durch das Klicken und Markieren der Folien zur Erkenntnis gelangt, dass wir der richtige Ansprechpartner für ihn sind. Und das im Erstgespräch am Telefon!

Erst jetzt macht es Sinn mit ihm weiter zu sprechen. Wie häufig haben sie schon Interessenten beraten und Zinskonditionen per Mail verschickt, aus welchem später überhaupt nichts geworden ist. Arbeit und Mühe die sie sich hätten sparen können, wenn Sie die Onlineberatung mit demobird, der wahrscheinlich besten Software für Baufinanzierung-Online-Beratung, benutzt hätten.

 

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Tipp 2
Bei neuen Anfragen direkt am Telefon Vertrauen erzeugen!

 

Neue Kunden sind ja häufig besonders zurückhaltend. Viele haben zumindest unterbewusst bedenken, dass sie etwas verkauft bekommen, das sie gar nicht wollen.

Deshalb ist es wichtig im ersten Kontakt, den Kunden und seine Bedürfnisse direkt in den Mittelpunkt zu stellen.

Dazu nehmen wir den Kunden direkt mit online. Und mit demobird wird der Kunde innerhalb von 5 Sekunden ohne irgendeine Technik-Diskussion mit online genommen – ganz gleich mit welchem Browser oder mit welchem Endgerät er unterwegs ist.

Wir zeigen dann direkt den integrierten Notizblock. Hier können wir, wie auch der Kunde, direkt zu Beginn die Punkte notieren, die ihm wichtig sind.

So sieht er bereits im ersten Telefonat sehr transparent, dass wir ihn und eine Wünsche in den Mittelpunkt stellen. Dies ist ein großer psychologischer Anker zu Beginn des Gespräches.

Als nächstes zeigen wir ihm noch die verschiedenen Parameter, die für eine Finanzierung wichtig sind. Wir fragen ihn, welche diese Punkte denn für ihn wichtig sind. Wir bitten ihn, dass er auf die entsprechenden Punkte klickt, die sich dann einfärben. So hat auch hier der Kunde das Gefühl, dass er das Gespräch bestimmt und das Ergebnis, also das Angebot, genau seinen Wünschen entspricht.

Wie oft hatten Sie es schon im Telefonat, dass der Kunde nur ein Angebot zugeschickt haben wollte und am Ende des Gespräches ein freundliches „NEIN“ mit den Worten: „Vielen Dank, ich überlege es mir noch.“ formuliert hat.

Diese Erfahrung gehört für sie der Vergangenheit an, wenn Sie direkt im ersten Telefonat mit dem Kunden mit demobird online gehen.

 

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Tipp 3
Überzeugen mit Video-Zeugen

 

Sie müssen nicht alles selbst erzählen. Binden sie in ihre Onlineberatung Videos z.b. von Finanztest, Banken oder anderen Experten ein. Das erhöht ihre Glaubwürdigkeit und stärkt das Vertrauensgefühl der Kunden.

Wichtig ist nur, dass sie das Video direkt beim Kunden abspielen können, damit Bild und Ton perfekt sind. Denn schlecht übertragene Videos mit schlechtem Ton bewirken das Gegenteil. Mit demobird öffnen Sie direkt beim Kunden das video und auf seinem PC wird auch der Ton abgespielt. So haben sie optimale Qualität und können dennoch das Video steuern.

Überzeugen Sie auch durch Video Zeugen. Nehmen Sie einfach ein Video von zufriedenen Kunden auf, die darin erzählen, was sie besonders an ihnen und ihrer Beratung und ihrem Angebot schätzen. Dies hat häufig eine starke Vertrauensbildung, insbesondere wenn Sie mehrere solche Videos in der Beratung zeigen können.

So müssen nicht sie erzählen, dass sie gut sind. Sondern andere erzählen über die Videos, wie sehr sie mit Ihnen und Ihrem Service zufrieden sind. Damit erhöhen sie ihre Glaubwürdigkeit, gerade bei Neukunden enorm.

Schauen Sie sich doch einfach das kostenlose Webinar: „Baufi online beraten und verkaufen“ an. Hier erhalten Sie in 45 Minuten alle Informationen direkt von Jan Helmut Hönle, die Sie für eine professionelle Ansprache und Beratung für die Baufinanzierungen benötigen. Es lohnt sich, wenn Sie Ihre Beratung auf einen neuen höheren Level heben möchten …

 

 

 

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Jan Helmut Hönle
Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH
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