​Sie wissen, welche Ihrer Kunden noch Versorgungslücken haben. Warum machen Sie sich dieses Wissen nicht zunutze?

​Besonders zum Jahresende hin verfolgt Sie täglich dasselbe Szenario: Ihre Kunden rufen an und wünschen sich beispielsweise eine Neuberechnung ihrer KfZ-Versicherung. Sie investieren selbstverständlich die nötige Zeit dafür, finden das optimale Angebot und leiten alles in die Wege. Dann legen Sie auf. Und ärgern sich. Wieder nur Kleckerles-Umsatz.

Tja. Selbst schuld, kann man da nur sagen. Denn gerade die KfZ-Versicherung bietet viele Anknüpfungspunkte für lukratives Cross-Selling umsatzstarker Produkte wie der Altersvorsorge. Doch auch von anderen Berührungspunkten wie einer Vertragsaktualisierung oder einer Schadensmeldung lässt sich wunderbar zum Thema Altersvorsorge überleiten. Insbesondere, wenn Sie dafür die Online-Beratung nutzen.

Raus aus der Komfortzone!

Ihre Kunden leiden, was die Altersvorsorge angeht, häufig an chronischer Aufschieberitis. Sie allerdings auch. Denn Sie begnügen sich vielleicht schon seit Monaten mit der lapidaren Antwort „Ja, darüber sollten wir mal sprechen. Aber nicht jetzt.“ Ja Himmel, wenn nicht jetzt, wann denn dann? Wenn Ihre Kunden auf die 60 zusteuern? Dann können sie sich die Altersvorsorge schenken, denn die Summen, die dann in kurzer Zeit angespart werden müssten, sind finanziell nicht mehr zu stemmen. Außer, man gewinnt praktischerweise im Lotto.

Also los! Bewegen Sie sich und ihre Kunden raus aus der Komfortzone! Das heißt konkret: Sobald der nächste heiße Kandidat wegen einer Kleinigkeit anruft, nehmen Sie ihn mit in ein Online-Gespräch und leiten über zum Thema Altersvorsorge. Teasern Sie das Thema so an, dass die Neugier geweckt wird. Triggern Sie interaktiv Schmerzpunkte – schließlich will niemand im Alter die Mülltonnen nach Pfandflaschen durchwühlen. Eine gruselige Vorstellung, seien wir ehrlich. Gerade die Online-Beratung bietet viele geniale audiovisuelle Möglichkeiten, Emotionen anzusprechen und Ihre Kunden zu sensibilisieren. Nutzen Sie das für sich!

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Es muss nicht direkt Richtung Abschluss gehen

Natürlich ist die Online-Beratung im ersten Schritt kein Garant dafür, dass Ihr Kunde freudestrahlend nach 10 Minuten einen Altersvorsorge-Vertrag unterschreibt. Das wäre auch ein wenig überstürzt, finden Sie nicht? Aber: Die Online-Beratung ist das ideale Mittel, um Ihren Kunden in Bewegung zu bringen. Um in ihm etwas in Gang zu setzen. Zeigen Sie ihm im ersten Schritt ruhig erst einmal, was ohne eine private Altersvorsorge finanziell auf ihn zukommen könnte. Er wird ins Grübeln kommen.

Falls er nur wenig Zeit hat, vereinbaren Sie direkt einen Folgetermin. Bei dieser Gelegenheit gehen Sie wieder mit Ihrem Kunden online und lassen ihn entdecken, welche Möglichkeiten der Altersvorsoge es gibt. Schließlich ist nicht jedes Produkt für jeden geeignet. Nehmen Sie sich Zeit, halten Sie eine packende Salestory bereit und führen Sie Ihren Kunden zielgerichtet, aber ethisch durch das Online-Gespräch. Sie werden sehen: Das Thema Altersvorsorge verliert seinen Schrecken, und ihr Kunde wird sich auf eine interaktive, audiovisuell ansprechende Online-Beratung einlassen. Und wer weiß – vielleicht ist der nächste umsatzträchtige Abschluss näher, als Sie dachten.

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